A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem – e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos – levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles – o Desafiador – apresenta, com consistência, resultados elevados. Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda. Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas. “Meu conselho é: leia, reflita, implemente. Você e sua empresa vão gostar do resultado.” Neil Rackham, autor de Alcançando excelência em vendas

Informações sobre o Livro

Título do livro : A venda desafiadora
Autor : Dixon, Matthew
Idioma : Português
Editora do livro : Editora Schwarcz SA
Capa do livro : Mole
Ano de publicação : 2013
Quantidade de páginas : 280
Altura : 230 mm
Largura : 160 mm
Peso : 440 g
Coautores : Adamson Brent
Tradutores : Serra Cristiana
Data de publicação : 01-08-2013
Gênero do livro : Administração